Прошли времена, когда продавцы пытались сбыть вертолет любой ценой. Как устроен рынок гражданских вертолетов в России сегодня, кто их покупает и во сколько обходится содержание такого транспорта — в интервью генерального директора компании «Вертолетные технологии» Виктора Мартынова.

Для авиаотрасли год выдался непростым: ущерб от карантина подсчитывают и перевозчики, и производители. Как чувствует себя ваш сегмент рынка?

Малая авиация, наоборот, на подъеме. Сработали два фактора: во-первых, конечно, эпидемия. Ажиотаж был невероятным — в марте у нас телефон обрывался. Было по три запроса в день на покупку вертолета. Люди исходили из того, что это транспорт индивидуальный, безопасный. Появились уникальные кейсы: клиент один раз слетал по своим делам и сразу же заявил: «Хочу купить вертолет за €3 млн». Так не бывает, обычно человек «созревает» полтора-два года. Но он действительно купил вертолет. 

Второй фактор — отмена с января этого года НДС на ввоз иностранной техники и запчастей до 2023 года. Об этом стало известно прошлой осенью, сделки приостановились, все ждали начала года. Компаний, которые продают вертолеты, мало, все на слуху. Если раньше, по моим данным, каждая продавала три-пять вертолетов в год, то на июнь текущего — пять-семь машин.

Кто покупает вертолеты, каков портрет вашего клиента?

Раньше это были в основном владельцы заводов, строительных компаний, агрокомплексов и охотничьих хозяйств. Вертолеты им нужны для экономии времени в пути. В период пандемии к ним добавились топ-менеджеры малого и среднего бизнеса, которых к покупке подстегнули обстоятельства и высвободившиеся по разным причинам денежные средства.

Это уже другое поколение предпринимателей, поколение IT-стартапов, криптовалюты и образовательных проектов. Попробовав полетать, они оценили преимущества, комфорт и безопасность и сделали выбор в пользу недорогих моделей.

Насколько полеты действительно экономят время?

Приведу конкретные примеры: вот строительная компания, у них пять объектов, которые нужно инспектировать раз в две недели. На машине дорога занимала восемь часов, целый рабочий день. Приходилось оставаться на ночь. А на вертолете весь маршрут отнимает два часа, и можно вернуться в тот же день. Другой наш клиент приобрел вертолет, чтобы на выходные летать в Плес к себе в резиденцию. Надо ли объяснять, что значит в пятницу выбраться из Москвы, а в воскресенье вернуться? По воздуху — полтора часа, и вы на месте. И это мы про Центральный федеральный округ говорим. А если взять Ямал, Урал, Дальний Восток, Сахалин — там с вертолетом экономия времени может быть пятикратной

Сколько стоит вертолет?

Смотря какой. Есть варианты по цене подержанной иномарки представительского класса, но и возможности такого вертолета под стать его стоимости: летать он будет только в ясную безветренную погоду. 

Если же речь идет о среднем вертолете для бизнеса, цены на ресурсные машины стартуют от €1,5 млн. Верхняя планка за двухдвигательный борт в комплектации VVIP может превышать стоимость популярных моделей бизнес-джетов.

Кроме того, нужно заложить в бюджет затраты на эксплуатацию — техническое обслуживание, стоимость которого зависит от налета. Другие статьи расхода фиксированы: базирование в отапливаемом ангаре, фонд оплаты труда, страхование рисков, ответственности или услуги эксплуатанта. Разбег стоимости владения существенный: от 5–7 млн рублей в год за Airbus Helicopters H125 и до 50 млн рублей за Leonardo AW139.

Какая модель самая востребованная в России?

Модель определяется потребностями клиента. В каком регионе машина будет эксплуатироваться? Предвидятся ли полеты в сложных погодных условиях или темное время суток? Насколько клиенту важна скорость полета? А салон — корпоративный или класса VVIP? Кроме того, есть личные убеждения: кто-то предпочитает исключительно двухдвигательные вертолеты категории А (показатель гарантирует высочайший уровень безопасности).

В этом году повышенным интересом пользуется модель Airbus Helicopters H135 в модификации P3/T3: это двухдвигательная машина с современным набором авионики, поставляемая с интерьером VIP Stylence от Mercedes-Benz и вариантами исполнения Hermes — стоит от €5,5 млн.

Среди однодвигательных моделей вниманием пользуется ACH130 с интерьером Aston Martin, стилизованным под салон спортивного купе DB11: в отделке использованы те же материалы высочайшего качества, что и в автомобиле.

Стоит ли инвестировать в покупку вертолетов, чтобы сохранить деньги или развить полноценный бизнес?

В Европе — да, у нас — нет. Вот почему: стоимость нового Airbus Helicopters H125, самой востребованной модели с учетом доставки в Россию и временной отмены НДС, — от €2,7 млн. При этом рыночная цена за час аренды в Москве или Санкт-Петербурге — 65 000–70 000 рублей, а в Европе — 250 000 рублей. Другие цифры просто несопоставимы.

Но вопрос актуальный: в этом году многие задумались об оптимизации расходов. Если в свободное от основных полетов время вертолет будет выполнять коммерческие задачи, расходы на его содержание можно сократить до 40–65%.

Сложно ли продавать вертолеты?

Все дело в подходе: у нас довольные клиенты и в целом высокие финансовые показатели. Многими сделками занимаюсь лично. Пожалуй, если бы я и не продал кому-то из клиентов вертолет, то все равно дружил бы с большинством из них. Когда тебя оценивают как делового партнера своего уровня, сделка происходит естественно.

Прошли времена, когда продавцы пытались сбыть вертолет любой ценой. Хорошие продавцы сегодня – партнеры клиента. А партнеры уважают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки.

Случается, мы говорим: выбор, конечно, за вами, но не советовали бы покупать этот вертолет. Подождите немного, и непременно появится то, что вам действительно нужно. Если считаем цену неподходящей, тоже не советуем покупать.

У нас был клиент, который постоянно брал в чартер один и тот же вертолет, а потом захотел его приобрести. Поскольку знал владельца лично, решил сделать это напрямую, руководствуясь стереотипом, что в таком случае он сэкономит. Но сделка прошла без объективной оценки рыночной стоимости вертолета, которую бы предоставил брокер, и в результате сумма переплаты значительно превысила потенциальное агентское вознаграждение.

Насколько конкурентный рынок в России?

Как я уже говорил, игроков с именем немного. Причем в компаниях могут работать специалисты разного уровня. Например, наш клиент рассказывал, что не купил вертолет у независимого представителя одной из марок по причине низкой квалификации специалиста по продажам.

После первой волны пандемии появилась интересная тенденция: перекупщики автомобилей премиум-класса пробуют себя в новом направлении. Они по незнанию скупили весь неликвид и теперь пытаются перепродать вертолеты через популярные доски объявлений. Но так это не работает. Схема перекупщиков выглядит смешно: оленевод из тундры, продав бивни мамонта, приезжает в столицу покупать подержанный «Лексус». Увидев в деловом глянце объявление о продаже Bell 407, надеется, что удастся сторговаться. Но шансов почти нет: никто не продаст вертолет ниже рыночной стоимости.

Планируя покупку вертолета, лучше проконсультироваться с экспертами. С ними вы не будете чувствовать себя «не в теме» из-за обилия незнакомых терминов — они объяснят все простыми словами, уберегут от ошибок. Например, многие полагают, что ресурсный вертолет под «оверхол» (капитальный ремонт. — Прим. ред.) обойдется существенно дешевле подержанного с остатком ресурса. Но процесс капитально-восстановительного ремонта весьма обременительный — сэкономить для отдыха на Мальдивах не получится, а времени потеряете много.

Выбирая, к кому обратиться, присмотритесь к игрокам, которые раньше занимались смежными услугами, например чартерами вертолетов или техническим обслуживанием, и выросли до продаж. Порой такие специалисты разбираются в вопросах эксплуатации конкретных моделей лучше других.

Источник: Forbes.ru